Indice degli argomenti

  • Tecniche di vendita - Prof. Marco Galdenzi - a.a. 2015/2016

    ESPERIENZE PROFESSIONALI
    Opera da trenta anni come consulente di direzione, occupandosi sia delle definizione delle strategie che della formulazione dei piani operativi, affiancando in queste attività la Proprietà e/o la Direzione Commerciale, in modo particolare nelle aree del marketing e della organizzazione.

    Dal 2001 è docente a contratto presso l’Università degli Studi di Teramo.
    È stato coordinatore scientifico del Master in Pianificazione Strategica in Pubblicità.

    Ha partecipato come relatore sulle tematiche del marketing a numerosi convegni e seminari.

    RUOLI RICOPERTI
    Nel 2010/11 ha partecipato al Progetto ARCO gestito da Italia Lavoro occupandosi delle creazione di una filiera di operatori nel settore turistico.
    Nel 2007/10 ha coordinato il progetto “Comunicare la sicurezza” promosso dall’INAIL Regione Abruzzo in collaborazione con la Facoltà di Scienze della Comunicazione.
    Nel 2007 è stato coordinatore del Comitato comunicazione sensibilizzazione e divulgazione nell'ambito del progetto Sistema Abruzzo, progetto Multimisura PolAF tra i cui partner ci sono i tre Atenei abruzzesi
    Dal 2003 è Membro del Consiglio di Amministrazione della Giorgio Grati S.p.A. di Camerano (AN), una azienda produttrice di abbigliamento donna di fascia alta.
    Nel 2002 è stato membro del Nucleo di Valutazione Strategica della ASL di Teramo.
    Dal 1998 al marzo 2002 è stato Presidente della Sezione delle Società di Consulenza di Direzione della Assindustria di Ancona.
    Dal 1998 al marzo 2002 è stato membro della consulta per la formazione dell'Assindustria Ancona.
    Dal 1996 al marzo 2002 è stato componente del comitato di Presidenza della Consulta Regionale delle Imprese del Terziario innovativo della Confindustria Marche.
     

    INFO SUL CORSO


    OBIETTIVI GENERALI DEL CORSO

    • Conoscenza e capacità di comprensione: Il corso è volto a trasferire i fondamenti economici, organizzativi e metodologici relativi l'attività di vendita.
      L’obiettivo è di fornire ai partecipanti gli strumenti teorico-operativi per interpretare le problematiche che si riscontrano nella gestione di tale attività. Partendo dall’evoluzione dei rapporti impresa-distribuzione, si procederà analizzando l’evoluzione del ruolo del venditore per poi approfondire le principali tecniche di vendita.
    • Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Attraverso lezioni frontali fortemente interattive, impostate per stimolare la discussione e il confronto d’esperienze, vengono presentati anche i più aggiornati progressi della ricerca nel campo, supportando l’aspetto teorico con casi ed esperienza operative. In tal senso viene stimolata la capacità dello studente di applicare quanto appreso alla realtà.
    • Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni, le analisi di casi proposti e le discussioni, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali strumenti impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
    • Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
    • Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.


    PREREQUISITI E PROPEDEUTICITA'
    • Prerequisiti: Lo studente dovrà dimostrare di possedere capacità critica ed attitudine allo studio
    • Propedeuticità: Nessuna

    INDICATORI DI DUBLINO


    UNITA' DIDATTICA 1: Relazioni impresa distribuzione nei mercati Business to Business

    • Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 1 è fornire gli strumenti necessari per comprendere la struttura  distributiva ed il ruolo deli operatori dei mercati con particolare enfasi al settore del BtoB. La seconda parte della Unit approfondisce l'evoluzione delle relazioni industria distribuzione con lo scopo di analizzare l'impatto che queste hanno avuto nell'attività degli intermediari commerciali. Nell'ultima parte dell'unità didattica viene approfondito il processo di acquisto delle organizzazioni.
    • Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
    • Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
    • Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
    • Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.


    UNITA' DIDATTICA 2: Tecniche e metodi di vendita
    • Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 2 è quello di approfondire la conoscenza delle principali tecniche di vendita. Nella prima parte si analizzeranno le tecniche tradizionali e la loro evoluzione. Nella seconda parte della Unità invece si procederà all'analisi delle tecniche più recenti, dedicando una particolare attenzione anche agli aprocii più idonei alla gestione delle vendite complesse.
    • Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
    • Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
    • Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
    • Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.


    UNITA' DIDATTICA 3: Evoluzione del ruolo del venditore e gestione dell'attività di vendita
    • Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 3 è quello di fornire una visione sui principali cambiamenti che si sono avuti nell'attività di intermediazione commerciale e quali sono gli strumenti necessari per la corretta gestione dell'attività.
    • Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
    • Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
    • Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
    • Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.


    MATERIALE DI APPROFONDIMENTO


    Dispense a cura del docente



    PROVE INTERMEDIE


    PROVA INTERMEDIA 1

    • Unità didattica di riferimento: 1
    • Data: 04/04/2016 
    • Tipologia di prova: Test con domande a risposta multipla


    PROVA INTERMEDIA 2
    • Unità didattica di riferimento: 2
    • Data: 09/05/2016 
    • Tipologia di prova: Test con domande a risposta multipla


    MODALITA' DI VALUTAZIONE
    Lo studente verrà valutato in base all'esito delle prove intermedie, se sostenute e sul risultato dell'esame orale.