Course: Tecniche di vendita - Prof. Marco Galdenzi - a.a. 2021/2022

General information about the course

Presentazione

Opera da oltre trenta anni come consulente di direzione. Ha partecipato come responsabile a progetti di sviluppo e riorganizzazione per aziende ed Enti, occupandosi sia delle attività inerenti la definizione delle strategie che nella formulazione dei piani operativi nelle aree commerciale/marketing e della organizzazione,.

Parallelamente all'attività di consulente, ha svolto attività didattica e di ricerca anche in ambito accademico.
Dal 2001 è docente a contratto presso l’Università degli Studi di Teramo, dove ha insegnato sia nei percorsi curriculari che in numerosi Master: tecniche della comunicazione pubblicitaria, marketing, economia e gestione delle imprese e tecniche di vendita (probabilmente il primo docente universitario in Italia della disciplina).

È stato coordinatore scientifico del Master in Pianificazione Strategica in Pubblicità.
Ha partecipato come relatore sulle tematiche del marketing a numerosi convegni e seminari.

Dal 2016 al 2018 è stato Amministratore Delegato della Giorgio Grati S.p.A. di Camerano (AN), azienda produttrice di abbigliamento donna di fascia alta.
Dal 2015 è Consigliere di Amministrazione di Really New Minds Srl uno Spin off accademico dell’Università di Teramo.
Dal 2020 è Presidente del Comitato Scientifico dell'ANCIMP - Associazione Nazionale Consulenti d'Impresa.
Gestisce il blog www.professoretecnichedivendita.it il blog dei professionisti della vendita.

Info

INFO SUL CORSO

OBIETTIVI GENERALI DEL CORSO

Conoscenza e capacità di comprensione: Il corso è volto a trasferire i fondamenti economici, organizzativi e metodologici relativi all’attività di vendita. Partendo dall’evoluzione dei rapporti impresa-distribuzione, si procederà nell’illustrazione delle principali tecniche di vendita per poi analizzare l’evoluzione del ruolo del venditore.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione: L’obiettivo è di fornire ai partecipanti gli strumenti teorico-operativi per interpretare le problematiche che si riscontrano nella gestione dell’attività di vendita.
Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto del corso
Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.

PREREQUISITI E PROPEDEUTICITA'

Prerequisiti: Lo studente dovrà dimostrare di possedere capacità critica ed attitudine allo studio
Propedeuticità: Nessuna

Unità didattiche

INDICATORI DI DUBLINO

UNITA' DIDATTICA 1: Relazioni impresa distribuzione nei mercati Business to Business

Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 1 è fornire gli strumenti necessari per comprendere la struttura distributiva ed il ruolo deli operatori dei mercati con particolare enfasi al settore del BtoB. La seconda parte della Unit approfondisce l'evoluzione delle relazioni industria distribuzione con lo scopo di analizzare l'impatto che queste hanno avuto nell'attività degli intermediari commercailei. Nell'ultima parte dell'unità didattica viene approfondito il processo di acquisto delle organizzazioni.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
Autonomia di giudizio: Nell'affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.

UNITA' DIDATTICA 2: Tecniche e metodi di vendita

Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 2 è quello di approfondire la conoscenza delle principali tecniche di vendita. Nella prima parte si analizzeranno le tecniche tradizionali e la loro evoluzione. Nella seconda parte della Unità invece si procederà all'analisi delle tecniche più recenti, dedicando una particolare attenzione anche agli aprocii più idonei alla gestione delle vendite complesse
Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.

UNITA' DIDATTICA 3: Evoluzione del ruolo del venditore e gestione dell'attività di vendita

Conoscenza e capacità di comprensione: L'obiettivo della Unit 3 è quello di fornire una visione sui principali cambiamenti che si sono avuti nell'attività di intermediazione commerciale e quali sono gli strumenti necessari per la corretta gestione dell'attività.
Capacità di applicare conoscenza e comprensione: Durante il corso lo studente dovrà di sviluppare la capacità di applicare le conoscenze e la comprensione acquisite per svolgere esercitazioni sugli argomenti esposti.
Autonomia di giudizio: Nell’affrontare le esercitazioni e le analisi di casi proposti a lezione, lo studente acquisisce l’autonomia per valutare quali, quali strumenti d’analisi impiegare, quali adattamenti compiere per l’uso degli stessi nelle differenti situazioni.
Abilità comunicative: Gli studenti dovranno sviluppare la capacità di esporre con terminologia appropriata, le problematiche oggetto dell’unità didattica.
Capacità di apprendimento: L’alternanza di lezioni frontali, esercitazioni e discussione di casi, dovrebbero consentire agli studenti di apprendere “facendo”.

Libri di testo

La preparazione dell'esame avverrà sulle dispense redatte dal docente e caricate in piattaforma.
Per avere ulteriori indicazioni su come applicare le tecniche proposte nella pratica si suggerisce l'e-book: M. Galdenzi, Costruire valore per vendere con successo" scaricabile al link: https://www.professoretecnichedivendita.it/e-book